Restaurant Business Model Design – 4 I ricavi –

Veniamo ad un blocco davvero importante per qualsiasi azienda, ovvero quello dei ricavi.  Quando si parla di ricavi, con riferimento al Restaurant Business Model Design, non si intende il fatturato che il locale realizza o intende realizzare con la vendita di prodotti o servizi, questo è un argomento che compete altri strumenti che, magari, svilupperò in un altro articolo. In questo caso, invece, dovrai considerare il blocco ricavi per focalizzarti sulle logiche con cui il tuo locale genera ricavi.

In questo blocco sarà fondamentale cimentarsi con due variabili principali, la modalità di pagamento e il prezzo, entrambi determinanti per la sostenibilità del modello di business e dell’azienda stessa.

I pagamenti

Per quanto concerne i pagamenti, se ne possono distinguere prettamente due:

il pagamento in un’unica soluzione oppure un pagamento ricorrente, vedi, ad esempio, un abbonamento.

In un recente lavoro svolto per una gelateria, abbiamo individuato nella fidelity card uno strumento da evolvere per ricevere un pagamento ricorrente in cambio di un vantaggio per il cliente, ovvero: tot coni gelato gratuiti al mese, uno sconto fisso valido tutti i giorni e la possibilità di accumulare dei punti da spendere per acquistare prodotti differenti dal gelato all’interno del locale (coni vuoti, torte, spumoni, bevande in genere, etc.).

Il vantaggio per il locale, in questo caso, derivava non solo dal pagamento ricorrente, ma anche dalla possibilità di acquisire, attraverso la fidelity, informazioni quali il gusto, i giorni d’acquisto, le quantità, la spesa media etc. Abbiamo notato, però, che il cliente, grazie all’abbonamento, era più incentivato a tornare e, quindi, ad escludere i competitor. Un bel vantaggio non trovi?

 

Massimo Sacco - RBMC i ricavi
Massimo Sacco – RBMC i ricavi

Il servizio

Per quanto concerne il servizio potresti, per esempio, riservare dei tavoli solo per gli abbonati nei giorni clou o

, in caso di servizio delivery, non far pagare la consegna oppure riservare una linea di comunicazione solo per gli abbonati per prenotazioni, assistenza o informazioni o, ancora, in caso di eventi, aprire le prenotazioni prima agli abbonati e poi a tutti.

 

Ci tengo a dirti che questi sono solo esempi e che molto dipende dal progetto e dai segmenti di clientela.

In ogni caso, quando ci si trova davanti al blocco ricavi, bisogna porsi queste domande:

  • Per cosa pagano i nostri clienti? (sii aperto, stupisciti)
  • Quali elementi dell’offerta generano ricavi?
  • Come sono distribuiti in percentuale?

Rifletti anche sul tipo di modello di ricavi da mettere in atto. Ce ne sono diversi e alcuni si possono adattare anche al tuo locale:

  • Vendita di prodotti e/o servizi
  • Pagamento a consumo
  • Pubblicità
  • Membership
  • Licensing
  • Wholesale
  • Franchising
  • Abbonamento
  • Affitto
  • Noleggio
Massimo Sacco - RBMC i ricavi
Massimo Sacco – RBMC i ricavi

Il prezzo

Il blocco dei ricavi ti permette anche di riflettere sulla modalità di definizione del prezzo. Sappiamo già che alcune realtà si adattano al prezzo fisso e che altre, invece, devono tener conto di numerosi fattori. Nell’introduzione di nuovi approcci, puoi prendere in considerazione qualcuno dei sistemi che sto per elencarti:

  • Asta
  • In base alle performance
  • In base all’esperienza
  • Negoziazione
  • Freemium oppure premium
  • Adeguarlo alla domanda
  • Adeguarlo al volume

Le conclusioni

Questo blocco è importantissimo, quindi, ti consiglio di tenere in considerazioni tutte le variabili senza esclusione. Tutte posso essere valide. Molto dipende dal format, dal contesto, dalla proposta di valore e dal segmento di clientela. Escluderne qualcuno a priori, semplicemente “perché si è sempre fatto così”, appartiene ad un concetto arcaico che mal si adatta alle logiche del Restaurant Business Model designer. Per cui, mente aperta e giù a progettare (o riprogettare).

Se hai dubbi, contattami.

 

Ristorizza con profitto

Massimo Sacco

 

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