Semplifica, standardizza e progetta in ottica win/win
A me gli occhi, l’argomento che affronto in questo articolo è di quelli che ti svoltano la vita, specie se hai letto e compreso l’articolo sulla rendita passiva (puoi leggerlo qui). Se mi segui da un po’, saprai che non amo chi fa critiche sterili, senza argomentare. Per cui, se sei tra questi, metti un punto e ritorna a perdere il tuo tempo (e i tuoi soldi) a scrivere quanto il tuo locale sia figo e quanto quello che prepari sia buono, magari convincendoti pure che sia la strategia giusta (contento te). Per tutti gli altri, invece, vi chiedo, come al solito, di leggere l’articolo con mente aperta, aperta anche alle critiche (ma argomentate o motivate mi raccomando). Ricevo spesso contatti di imprenditori della ristorazione che sono fermamente convinti di voler intraprendere il percorso di “franchisizazione” del proprio progetto, perché, secondo il loro punto di vista, avrebbe tutte le caratteristiche per prosperare e diventare una macchina da soldi. Quello che rispondo a loro e che ribadisco anche a voi che state leggendo, riguarda i valori degli imprenditori. Tra questi non deve mancare, per puntare al successo del progetto franchising, la struttura win/win, ovvero strutturare le logiche attraverso le quali un affiliato realizzi la sua soddisfazione.
Questa per alcuni potrebbe essere quella di crearsi un autoimpiego che permetta in maniera solida di portare a casa un guadagno che lo faccia vivere in maniera adeguata alle sue aspettative e che gli dia al tempo stesso la sensazione di non avere padroni. Oppure il classico imprenditore che coglie l’opportunità, investe i suoi averi e con un minimo impegno (non operativo) si gusta gli utili. Se hai già un locale e punti all’affiliazione commerciale, questo è un punto che ti consiglio di chiarire subito perché incide molto sulla strategia da mettere in campo per cercare affiliati. Ma rilassati, infila le cuffiette, metti un pezzo in sottofondo che ti aiuti con la concentrazione (questo è il mio ) e continua a leggere.
Cos'è il Franchising?
Per spiegare cos’è il franchising prendiamo in prestito la definizione presente sulla legge del 6 maggio 2004 N° 129 denominata “norme per la disciplina dell’affiliazione commerciale”. Nel dettaglio, il punto 1 dell’art. 1 recita: L’affiliazione commerciale (franchising) è il contratto, comunque denominato, fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi. In poche parole, un soggetto, denominato franchisor, ha creato e testato sul mercato un determinato prodotto o servizio e permette ad un secondo soggetto, denominato franchisee, economicamente e giuridicamente indipendente di sfruttarne le peculiarità, quindi, marchi, know-how, proprietà industriali etc. Questo proprio grazie, ad esempio, al trasferimento del know-how. Trasferimento che, solitamente, nella ristorazione avviene attraverso il manuale operativo. Ricordo che il manuale operativo contiene in se le caratteristiche e i segreti industriali del progetto. Il franchisee ha l’obbligo di custodirlo, non divulgarlo a terzi e riconsegnarlo al termine del contratto di affiliazione.
Quali sono gli obblighi contrattuali?
Ti ho già detto che Devi, innanzitutto, aver sperimentato la formula sul mercato. Assodato questo, almeno 30 giorni prima della firma del contratto di affiliazione, dovrai consegnare copia dello stesso completo di tutti gli allegati.
Quali allegati? Eccoli.
- Tutti i dati della tua società, compreso il capitale sociale e previo richiesta dell’affiliato anche il bilancio degli ultimi 3 anni o comunque da quando la società è nata.
- I marchi che si possono utilizzare compresa copia del deposito o della registrazione.
- Un documento illustrato che spieghi in sintesi gli elementi caratterizzanti dell’attività oggetto di affiliazione
- La lista degli affiliati e dei punti vendita diretti fino a quel momento
- Una lista che espliciti le variazioni, anno per anno del numero degli affiliati (ultimi tre anni o comunque dall’inizio dell’attività se iniziata prima dei tre anni)
- Nel rispetto della privacy, dovrai fornire un elenco dei vari procedimenti giudiziari o arbitrali che si siano conclusi negli ultimi 3 anni. Che abbiano coinvolto l’affiliante contro affiliati, terzi privati o da pubblica autorità.
Questi erano gli obblighi dell’affiliante. Mentre, nel redigere il contratto, dovrai essere altrettanto rigoroso.
Ti riporto alcune cose che NON devono assolutamente mancare in un contratto di affiliazione commerciale che deve assolutamente essere in forma scritta pena la nullità. A volte queste cose le do per scontate, ma spesso mi capita di vedere aziende con 2 o 3 punti vendita dati in affiliazione senza nessuna formalità se non delle parole impresse nell’inconsistenza dell’aria. Incredibile no?
- Il contrato dovrà avere la durata minima affinché l’affiliante possa rientrare dell’investimento.
- Il contratto deve contenere, inoltre, l’ammontare dell’investimento e l’eventuale spese di ingresso che l’affiliato dovrà sostenere.
- Le modalità con cui si calcolano e royalties e l’incasso minimo che l’affiliato dovrà realizzare.
- Eventuali diritti di esclusiva territoriale e/o di zona – Le specifiche del know-how che l’affiliato concede all’affiliante e le modalità per riconoscere l’apporto dello stesso.
- Servizi che l’affiliato offre all’affiliante come assistenza tecnica, assistenza commerciale, formazione, progettazione e allestimento.
- In ultimo, ma non meno importante l’indicazione per il rinnovo, risoluzioni e cessione dello stesso.
Insomma, tutto il necessario affinché l’affiliante si possa sentire al sicuro del proprio investimento, non solo di denaro, ma anche di impegno e tempo.
Gli obblighi non sono solo per l’affiliante, ma anche per l’affiliato e vediamo quali sono. Se hai deciso di aprire un punto in franchising affilandoti ad una catena già esistente nel mercato, dovrai considerare che una volta scelta la location in comune accordo con l’affiliate, non potrai trasferirla, soprattutto se questa è inserita nel contratto. Per farlo, hai solo due alternative:
- Essere autorizzato dal franchisor
- Per causa di forza maggiore.
Inoltre, avrai l’obbligo di osservare e far osservare ai tuoi collaboratori e dipendenti la massima riservatezza riguardo alle procedure, il prodotto o qualsiasi cosa sia inerente all’attività oggetto di affiliazione commerciale e questo anche dopo lo scioglimento del contratto. Per quanto, in ottica pre contrattuale, la correttezza, la buona fede, la lealtà e la tempestiva comunicazione dei dati necessari all’uno e altro per il raggiungimento degli obiettivi siano cose scontate, sono, di fatto, regolate dal art. 6 sulle “norme per la disciplina dell’affiliazione commerciale”.
considerazioni personali
La formula dell’affiliazione commerciale è in continua crescita in Italia per quanto abbia risentito della crisi pandemica, infatti, diminuisce di 35 unità le reti attive franchising facendo segnare così un -19.6%, ma stiamo parlando del 3 settore per divisione merceologica. Dove al primo posto ci sono i servizi con il 26,5% e l’abbigliamento con il 20,5%. Quindi, le reti attive nel 2020 erano 144 con un giro d’affari di circa 3 miliardi di euro. Considerando i numeri, direi che il mercato è appetibile così come le opportunità che ne derivano, a patto che il progetto sia calato nel contesto e, malgrado ciò, sia in grado di guardare al futuro. Abbia regole chiare e sia strutturato affinché gli scopi del franchisor siano aderenti a quelli del franchising o che comunque non siano da impedimento. Pena il corto circuito. Dal mio punto di vista, le caratteristiche che un buon progetto franchising nella ristorazione deve avere sono:
- Un progetto moderno, SEMPLICE e al tempo stesso coinvolgente
- Un concept allineato al progetto e alle aspettative del cliente target
- Un chiaro modello di business che chiarisca i segmenti di clientela, la proposta differenziante, le logiche dei ricavi etc etc
- Una riconoscibile, caratterizzata e standardizzata customer experience
- Un manuale operativo efficace. In grado, cioè di accompagnare qualsiasi operatore passo passo
- Un executive summary
- Un buon Business Plan del progetto e per singolo affiliato
- Un VERO piano Marketing strategico
- Un sistema efficace ed efficiente per il controllo di gestione
- Un piano di formazione reale con un chiaro modello per la sua erogazione
- Un sistema premiante per gli affiliati e i dipendenti
- Accordi con i partner chiave
Questi sono i punti magici che mirano alla moltiplicazione delle aperture. Ovvio che per ognuno bisognerebbe entrare nel dettaglio e tararlo sulla singola realtà. Ma da lì parto.
C’è un mondo che aspetta un leader che sappia diventare un punto di riferimento e per ora non c’è.
Chi fa soldi veri con il cibo, anche con prodotti che nell’immaginario collettivo vengono associati all’Italia, sono aziende straniere con numeri, in termini di affiliati e di soldoni, da capogiro.
me ne rendo conto, ho scritto un articolo lunghissimo e molto altro ci sarebbe da scrivere sul franchising della ristorazione ma per ora chiudo qui.
Magari ci ritornerò sopra più avanti.
Mi auguro di averti ispirato e di averti aperto una finestra su un parallelo che merita di essere scoperto ed esplorato.
Mi racomando..Ristorizza con profitto
LINK UTili
Legge sul contratto di affiliazione commerciale del 6 maggio 2004 N° 129
REGOLAMENTO (UE) 2022/720 DELLA COMMISSIONE del 10 maggio 2022
relativo all'applicazione dell'articolo 101, paragrafo 3, del trattato sul
funzionamento dell'Unione europea a categorie di accordi verticali e pratiche
concordate.
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